Molte aziende non decollano, si trovano in poco tempo in braghe di tela perché le banche non le finanziano o perché scoprono che le hanno revocato i fidi e disperate cercano soluzioni immediate per avere credito rivolgendosi a consulenze esterne che pur di portarsi a casa qualche millino giocano la carta delle amicizie che LORO hanno in banche minori…
“Perché sai non hanno il sistema di rating cosi’ rigido” si dice.
Abbiamo appena imboccato la strada per non avere credito e il sistema che ci stiamo portando a casa si rivelerà ,te lo dico subito, un vero suicidio.
Perchè, se nessuno te lo ha detto, quando ti accorgi del bisogno di avere credito siamo gia’ in sala rianimazione e fuori c’e’ il prete che ci aspetta.
Prima di andare avanti vorrei ricordarti alcune semplici cose che oggi sono FONDAMENTALI:
- il miglioramento finanziario delle aziende si fa con persone competenti e specializzate in primis nel rapporto Banca Impresa.
- non esistono al mondo persone che possono dirsi consulente a 360 gradi.
- quando scegli un consulente esterno verifica la sua esperienza pregressa e se c’e’ qualcuno disposto a lasciare per lui delle positive recensioni (parenti e amici non valgono). Se non trovi informazioni in merito lascia perdere perché hai pescato la classica società di consulenza che vive a 3 clienti dal fallimento e uno di questi vorrebbe fossi tu.
Potrei dirti, visti gli anni di esperienza che “ho visto cose che voi umani non potete immaginare” e “che presto scriverò un libro su tale modo di fare consulenza’” (la bozza non scherzo e’ in costruzione) ma la verità e’ che queste cose le avete vissute di persona voi imprenditori e proprio perché persone intelligenti siete ormai, e a ragione, DIFFIDENTI verso ogni formula di servizio o assistenza.
Ora che tutto questo e’ chiaro torniamo all’affermazione iniziale: “ Cosa succede quando mi accorgo che la liquidita’ in azienda inizia a scarseggiare e ho la necessita’ di avere credito?”
Ecco il ragionamento del consulente per portare a casa il tozzo di pane.
Chiunque s’interessi un po’ di vendita, dovrebbe sapere una cosa molto importante: se vuoi trovare clienti devi specializzarti in qualche cosa e devi mostrare di essere l’unico a risolvere un certo problema.
Cosa fa invece il consulente medio che non ha studiato approfonditamente queste nozioni?
Incomincia a ragionare in questa maniera:
- io sono bravo perché ho fatto l’Università e il Business Plan come lo facciamo noi non lo fa nessuno (Italian do it better).
- conosco di tutto un po’, ho notizie sparse e generiche su molti argomenti e quindi non ho vuoti “ consulenziali ”
- siccome sono diversi anni che mi barcameno in questo settore uso le amicizie per vendere la soluzione del problema.
Geniale vero?!
E quando parlo di amicizie spese per appioppare il nuovo cliente il livello e’ altissimo. Nel senso che se per errore un Capo Area di qualche banca ti ha dato distratto l’ok su LinkedIn , o un giorno vi siete incontrati e hai il suo biglietto da visita, racconti in giro delle vacanze vissute con le vostre famiglie al mare, degli anni Universitari dove tu giravi a lui i compiti, ecc, ecc.
Ma quante ne avete passate insieme?!
Vorrai mica che proprio adesso che hai bisogno di lui per un tuo ECCEZIONALE cliente ti dica di no?!
Ma cosa vuoi che sia…Fortuna che passavi di qui oggi!!!!
Fatti firmare il mandato che andiamo avanti e in 15 giorni la risolviamo.
Tu sai vero che le banche devono vendere per loro natura credito?!
Ti spiego meglio lo schema:
- i crediti deteriorati hanno raggiunto livelli inimmaginabili e per evitare questo le barriere oggi sono diventate altissime. Anzi e’ in atto una bufera finanziaria che data l’entita’, studieranno a scuola le nostre nuove generazioni.
Altro che ripresa e Nuovo credito alle Imprese grazie alle iniezioni di denaro della BCE.
- fondamentale per avere credito bisogna far capire agli Istituti come verra’ restituito.
Ed e’ per questo che inizi a chiederti come mai ultimamente i documenti e le informazioni richieste per rinnovare o concederti credito, riguardano cose mai sentite prima. E che stress accordarsi con il tuo commercialista, sempre impegnatissimo, per ottenerli….
In tutto questo tu non riesci a presentarti con tutti i documenti.
Che il cugino del tuo consulente sia allo sportello di una BCC o che sempre il tuo consulente di riferimento abbia incrociato il Capo area una sera durante una partita di basket poco importa.
Non serve a nulla e il vecchio modo di fare credito, lo ripeterò all’infinito E’ MORTO E SEPOLTO
Cosa dovrebbe fare il cliente….
L’era industriale e’ finita ed e’ stata sostituita dall’era dell’informazione. Oggi con un telefonino connesso ad internet hai accesso a tutte le informazioni che ti servono. Puoi acquistare il tuo cd preferito, prenotare alberghi, conoscere chi era Girolamo Savonarola, trovare la ricetta per fare le lasagne, insomma non hai limiti d’accesso all’informazione.
Che tu ti presenti ancora in banca chiedendo credito disarmato e con il cappello in mano e’ molto grave e sarà sempre peggio.
Se non ti adegui o fai qualcosa il distacco tra la tua Impresa e le Banche ogni giorno crescerà fino a diventare irrecuperabile.
Scegli di tenere il passo…stare alle costole degli istituti di credito e quando necessario metti la freccia.
Quando imprenditori o aspiranti imprenditori mi dicono che non riescono ad avere credito che gli serve per finanziare, far crescere e rafforzare un business di successo, io chiedo loro qualcosa di sorprendente. “Quanto vi serve e cosa fareste con i soldi, se li aveste?”. Rimangono zitti, perché pochi di loro hanno mai creato un progetto dettagliato ed integrato di implementazione strategica per ottenere il successo, che effettivamente prevede l’uso del capitale, del tempo, delle risorse umane, l’allocazione dei costi-opportunità e i risultati corrispondenti che le spese di capitale (il denaro) dovrebbero produrre. In altre parole, non sanno per quale motivo vogliono davvero avere credito e in che modo -esattamente- stanno progettando di utilizzare ciascun dollaro….se mai lo riceveranno.
Questo e’ Jay Abraham e ci sta dicendo che dove la preparazione per avere credito e’ stata scarsa l’insuccesso prima o poi e’ arrivato”
Serve qualcuno che :
- assista le nostre strategie aziendali con ottica finanziaria
- ci prepari i documenti e prepari quelli giusti
- rassicuri l’Istituto di credito che il progetto e’ sostenibile
- sappia negoziare le giuste condizioni per avere il giusto credito calcolato al centesimo.
Affidando la gestione del rapporto banca impresa a qualcuno che sa il fatto suo ti risparmierai lo stress di andare in banca e non essere trattato come dovrebbe essere trattato un cliente.
Perché hai provato sulla tua pelle che siamo arrivati a dei livelli dove sembra che sia la banca il nostro cliente, vero?! Adesso, a bufera finanziaria in corso, ci metteranno anche gli interessi passivi sui depositi, fidati…
Questo dovrebbe da solo valere il prezzo del biglietto ma c’e’ di più. A meno che tu non sia certo che ogni volta le condizioni offerte per avere credito siano giuste (ma faresti un altro lavoro) potresti accorgerti che con il nuovo modo di presentarsi e la giusta attenzione gli oneri finanziari sono scesi in 6 mesi del 25% .
Aggiungo che andare in banca per avere credito non e’ cosa da prendere alla leggera per i seguenti e importanti motivi:
- quando fai domanda per avere credito alla banca rimane traccia della tua richiesta in Centrale rischi.
E secondo te vedere che ci sono state 10 richieste su Istituti di credito non soddisfatte in che condizione ti mettera’?!
Quindi vacci piano amico con il giro delle 7 Chiese magari sottobraccio a qualche consulente dal passato torbido…
- la regola one-shot in banca per avere credito funziona. Nei corsi Universitari seri che frequentavo se non superavo l’esame non potevo presentarmi alla sessione dopo ma dovevo saltarne almeno una. Significava ritardare di almeno 4 mesi l’appuntamento e stai certo che ci andavo per questo preparato.
Davvero credi di andare in banca, non essere trasparente nella tua esposizione e poter ritornare dopo 15 giorni dicendo: “No guardi ci ho ripensato, il fatturato previsto non sarà 10 ma 15, mi scusi….”?!
Quest’attività te lo ripeto, e’ fondamentale perché alle banche di prendere delle cantonate non interessa più. Non vogliono rischi e non vogliono lavorare con aziende che non hanno trasparenza e pianificazione.
Visto che non puoi farlo tu perché la tua attività e’ FARE L’IMPRENDITORE lascia che lo faccia chi FA SOLO QUESTO, lo sa FARE e lo FA DA ANNI.
Questa persona dovrai certamente pagarla ma tutto ti ritornerà indietro come un boomerang perché risparmierai tempo e denaro acquisendo quella serenità che farà si che le visite in banca non siano più viste come un calvario insormontabile e dal quale se ne esce sempre sconfitti.
Il tuo rapporto con le banche migliorerà e di conseguenza la tua azienda migliorerà perché senza rapporto con le banche le aziende italiane non possono campare….che ti piaccia o no…
Anatocismo e guerra agli Istituti di credito lasciala fare a chi e’ gia’ fallito e senza speranze e si affida a gente che di gestione aziendale non ne sa nulla.
LE 2 COSE CHE CONDIZIONANO DA SUBITO IL TUO RAPPORTO CON LE BANCHE E NESSUNO TE LO HA MAI DETTO.
Esistono 2 verifiche che le banche normalmente fanno e che possono condizionare da subito il giudizio circa la tua azienda. Essendo aspetti molto delicati spesso l’Istituto non entra nel merito o non rivela l’indagine fatta ma il problema e’ che in caso di “sospetto”, preferisce da subito lasciar perdere.
Questo genera spesso malintesi e le aziende bocciate se ne escono poi con le classiche frasi da bar :” le banche danno soldi solo agli amici”, “non sostengono le imprese”, “colpa della Boschi e del Governo”, ecc.
Voglio per questo svelartele in maniera che tu possa circolare con informazioni serie e su queste costruire la tua crescita.
Le analisi che la banca sicuramente fa (e non te lo dice) riguardano:
- L’analisi del numero dei passaggi di proprietà che negli anni ci sono stati
- L’analisi della crif (Centrale rischi di intermediazione finanziaria) dei soci e delle figure determinanti in azienda.
L’analisi dei passaggi di proprietà e molto semplice da capire. Se il business tira difficilmente viene venduto ad altri. Se in 5 anni la proprietà e’ passata in mano ad altri spieghiamone anticipatamente il motivo.
Andiamo in banca con un dossier all’interno del quale raccontiamo che l’azienda e’ stata nel 2010 ceduta perche’:
- La persona che se ne occupava ha vinto al superenalotto
- Non era in grado di seguire l’attività correttamente e sono entrati nuovi soci
- Ha divorziato e piuttosto che pagare gli alimenti alla moglie ha scelto di diventare nullatenente e vivere in stazione Centrale;
- È magari deceduto.
Ma spieghiamolo!!!
Perché spesso sono aspetti delicati e la banca sa che se non lo dici tu….se non ti costituisci da subito sotto sotto per loro c’e’ un motivo che speri non venga scoperto e anche facendoti la domanda mentiresti comunque (questo ti assicuro che e’ il ragionamento che fa l’ufficio fidi della banca o il gestore).
Se il motivo e’ un motivo valido e credi veramente in quello che fai gioca a carte scoperte.
Per avere credito, per ottenere fiducia TUTTO deve essere alla luce del sole.
Se lo scoprono gli altri non e’ bello, non si va avanti e anzi spesso la banca preferisce far aspettare un po’ di tempo per poi dire “I crediti hanno declinato la pratica ma non ne sappiamo il motivo”.
Un mio caro amico Roberto, imprenditore di successo sostiene “Meglio un No subito che un Si dopo 6 mesi”.
E ha ragione.
In 6 mesi il panorama aziendale rischia di essere totalmente cambiato e della richiesta fatta in primavera a novembre non so che farmene. Figuriamoci di un NO dopo 6 mesi!!!Hai mai provato a considerare il valore che ha il tuo tempo?
Se non lo hai fatto ti invito a leggere il mio articolo …..“Scommetto che non hai mai valutato quanto costa il tuo tempo speso con la banca”
Il tuo tempo vale piu’ del denaro…ricordalo!!!
Tornando a noi costituisciti subito e mostrati preparato a presentare il tuo progetto smontando da subito tutte le possibili obiezioni. Io personalmente preferisco una brutta verita’ che una bella bugia.
Ma poi ripeto oggi non scappi…Non hai vie di fuga…
I sistemi di vigilanza sono ovunque e non si tratta di tenere nascosto o non tenere nascosto.Si tratta di vedere da subito il grado di trasparenza e sincerità con il quale ci presentiamo.
Il rapporto Banca Impresa e’ per sua natura un rapporto FIDUCIARIO
Stesso discorso per le segnalazioni in CRIF.
Se qualcuno in azienda e’ stato in passato un cattivo pagatore la salita diventa molto ripida.
Rischi di condizionarti per la vita ed e’ anche per questo che con BILANCIO UTILE portiamo avanti una battaglia per permettere ad imprenditori di non cadere nel baratro dell’incapacità di rimborso.
Non lavoriamo solo sul gestire la capacita’ di avere credito ma anche e soprattutto sull’analisi delle abilità e possibilità di rimborso.
Perché se ottieni credito nel momento sbagliato (ed e’ sempre quello in cui credi di averne più bisogno) sei oggi FREGATO (e lo sei per sempre).
In questo caso utile, prima di scegliere un socio, o per amore personale controllare la propria CRIF.
Sai quanti imprenditori non sapevano di essere segnalati anche se solo per cifre irrisorie?!
Nessuno ha voglia di indagare sul perché ormai….te lo ripeto nel dubbio la pratica non parte neanche.
Ricordo un imprenditore delle Brianza che aveva vissuto la medesima situazione. Nessuno in banca lo considerava. E lui impazziva…Non ne capiva il motivo…Aveva un bel progetto…era sempre stato corretto nel suo passato…eppure nessuno lo considerava.
Me lo ricordo quando a Desio entrava nel mio ufficio.
Di solito dopo aver vagato tutto il giorno per banche.
Lo vedevo arrivare nel parcheggio.
Poi prendeva il telefono e pensando di non essere visto mi chiamava:” Alessandro, sono dalle tue parti poso parlarti?!”.
Saliva e mi raccontava la sua giornata.
Era stato in centro a Monza, il Direttore non c’era ma aveva parlato con l’assistente, si era spostato in altro Istituto dove da 2 mesi non otteneva risposta ma l’avevano rassicurato.
E intanto il lavoro era fermo.
Alla terza visita ricordo chiesi:” Ma Luciano hai per caso dato un’ occhiata alla tua Crif?!”
Certamente no…Avviamo la procedura e dopo 15 giorni al costo di 4 Euro cosa scopriamo?!
Che diversi anni fa aveva chiuso un conto personale su una banca che in seguito gli aveva addebitato spese generali andate insolute…250 EURO.
Nessuno lo aveva avvisato e lui era inchiodato con questa spada di Damocle sulla testa….risultava un cattivo pagatore…
Un imprenditore Brianzolo di famiglia molto benestante.
Sembra una barzelletta ma nessuno aveva avuto la voglia o l’interesse di approfondire quella segnalazione….
Controllate la vostra Crif e quella dei vostri soci; giustificate sempre prima qualsiasi evidenza…mi raccomando.
Noi siamo arrivati alla fine di questo articolo ma il tuo futuro inizia oggi.
Preparati per la prossima bufera finanziaria perché farà molto freddo.
PS: A questo link trovi come scaricare le tua Crif e tenerla sotto controllo.
PPS: Sul mio Blog bilancioutile.com trovi risorse gratuite che definisco il cuore e la soluzione per avere serenamente credito in banca.
Scaricale ora >>> Risorse Gratuite.
Fanne buon uso mi raccomando e Buon futuro.