L’importanza di avere sottomano dei documenti sempre aggiornati da presentare alla banca mi riporta al lontano 2009.

Ricordo in quel periodo essere stato chiamato per una richiesta di finanziamento presso un’azienda Brianzola.

Avevo appena aperto la filiale a Desio e la voglia di fare bene – con la mia nuova squadra di super consulenti – era tantissima.

La chiamata del gestore di una banca di Seregno – con il quale avevo una buona confidenza – mi preannunciava che non sarebbe stata una passeggiata…

Alessandro, voglio solo anticiparti che il titolare è un pò particolare….

Per farvi capire cosa significa lavorare in Brianza tutte le successive convocazioni furono anticipate da ”Alessandro, voglio solo anticiparti che il titolare e’ un po’ particolare…”

anche se ogni volta banca e titolare cambiavano.

Grandi imprenditori in provincia di MB ma – fosse ancora vivo George Best – sarebbe certo più facile far smettere lui di bere che convincere loro che hanno torto. 

Tornando sul nostro cliente il caso trattava un’azienda storica nella produzione di mobili nei confronti della quale le banche – ultimamente ed inspiegabilmente – erano diventate fredde e insensibili verso la richiesta di erogazione di nuovo credito.

Arrivato in azienda – parcheggiata la mia Megane grigia e fatto scendere il gestore di banca – gli sguardi dietro le tende delle finestre dell’azienda non erano certamente rassicuranti.

Entrati la reception ci parcheggia in una stanza priva di finestre per la classica anticamera di 10 minuti.

Finalmente il Sig. Fontana si presenta con capello grigio, orologio Rolex, catena d’oro e camicia aperta (credo fosse il 4 di febbraio).

I sorrisi sono abbastanza tesi ma appena capisce che lavoro per un Confidi – e Confidi significa costi in più – parte la sua arringa fatta di:

• Le banche ci strozzano di interessi,
• le banche non comprendono,
• le banche non aiutano le imprese,
• le banche sono un’associazione a delinquere,
• le banche danno soldi solo se ci sono garanzie,
• le banche non fanno il loro mestiere,

e via discorrendo.

Pazientemente, subiti questi 40 minuti di predica, chiedo i documenti per poter fare un’analisi attenta dei flussi di cassa e reddito.

Questo perchè quando ti dicono che le banche non capiscono 90 volte su 100 c’e’ un problema serio.

E l’unica cosa da fare e’ individuarlo attraverso non le parole ma i documenti.

Per ottenere tali documenti dovetti successivamente far almeno altre 5 telefonate alla società come se il problema fosse il mio.

E ogni volta saltava fuori che :

1. avevo tutto
2. che dovevo controllare bene l’email
3. che tale documento non esisteva
4. mai sarebbe esistito e che ero SOLO IO un pazzo a richiederlo

Avevo perso ormai le speranze…

Ad inizio primavera contro ogni pronostico mi arriva un messaggio per posta elettronica con tutti i documenti allegati che recitava pressapoco cosi’:

” Gentilissimo Dott. Alessandro,

con la presente le inviamo i documenti richiesti…..

Scusandoci per…confidiamo nella sua professionalità….

Restando disponibili per qualsiasi necessita’….

La salutiamo cordialmente.”

NON CI VOLEVA UN GENIO PER CAPIRE CHE L’AZIENDA AVEVA GIROVAGATO PER MESI ED ADESSO ERA NEI GUAI SERIAMENTE…

Ottenuti  e letti i documenti iniziai un lavoro d’analisi in termini di controllo di gestione e mi ripresentai di li a poco in azienda.

Arrivato spiegai al titolare – e a quello che era il loro nuovo responsabile Finanziario (prima non serviva vero?!) – che era perfettamente illogico da parte loro andare in banca se non sapevano rispondere ad elementi basilari di controllo della propria azienda.

Venne fuori in particolare che vi erano debiti verso i fornitori molto elevati, ma anche debiti verso banche e soprattutto debiti tributari.

Il nuovo consulente finanziario (che poi si scoprì essere un parente) pero’ aveva usato diligentemente il seguente ragionamento.

Un macchinario rende 100 >>> compri 3 macchinari otterrai 300

In quel consiglio professionale a occhio certamente si guadagnava nel avere 3 macchinari per produzioni diverse ma che ne sarebbe stato dell’ulteriore indebitamento?!

Purtroppo, le regole della finanza aziendale NON DICONO che se guadagni 100 con una prodotto allora ne guadagnerai 300 con 3 visto che il piano economico e’ altro mondo rispetto a quello finanziario.

Dalla mia analisi, venne fuori che – soprattutto per sostenere le operazione di crescita aziendale- l’imprenditore si sarebbe troppo indebitato.

Dato che era una società di capitali, avrebbero garantito con la Garanzia consortile il debito bancario.

Per ottenere il denaro si faceva leva sulla storicità dell’azienda (gli imprenditori erano da lungo tempo nel settore e avevano avuto successo) e sulle garanzie capienti del mio solido Consorzio.

Insomma, il ragionamento della banca spicciolo fu:

• Gli imprenditori in passato hanno avuto successo

• Probabilmente crediamo che ne avranno in seguito perchè conoscono bene il loro mercato e il loro lavoro

• In ogni caso, abbiamo alle spalle la garanzia del Confidi a copertura che a sua volta si controgarantisce su capienti FONDI dello Stato.

Nessuna menzione sulla redditività del nuovo progetto e soprattutto sull’incidenza che il nuovo debito avrebbe avuto in termini di flussi di cassa sulla pregressa gestione.

Ma le sorprese non erano finite.

In sostanza, chiedevano scoperti di conto su pregresse attività, utilizzando garanzie consortili, si facevano finanziare dai fornitori sia l’anticipo di merce sia gli investimenti per istallare i macchinari.

Un vero disastro!!!!!!

In tutto questo, il loro commercialista e il nuovo responsabile finanziario non avevano nulla da ridire.

Sta di fatto che la situazione, finanziariamente, sarebbe stata a mio modo di pensare molto compromessa…

1. Debiti su investimenti ai fornitori
2. debiti tributari
3. debiti commerciali
4. debiti bancari
5. debiti su debiti…

Ma l’assunto base per il quale ero stato chiamato era che “le banche non capivano che l’azienda rendeva bene e volevano, documenti alla mano, anche la garanzia consortile sul pregresso”.

Le banche volevano garantirsi non solo sul nuovo rischio ma anche su quello in essere.

Ricordo ancora oggi quando ritornai spiegando che non avremmo potuto garantirli e che concentrare e ridurre era la strategia da me consigliata altro che espandersi!!

Mi risero in faccia sostenendo che a loro serviva cassa perché il lavoro doveva andare avanti e non poteva mica fermarsi.

Il timido gestore banca invece che sostenermi metteva sale sulla ferita dicendo che se c’era la garanzia era disponibile mentre senza non ci poteva fare nulla…..

Non erano più le banche ma il Confidi a non credere nelle aziende.

L’azienda andava  ristrutturata e dopo il mio NO ottenne comunque il finanziamento con garanzie ipotecarie.

 

Come è andata a finire?

Oggi tanto per capirci, quando tristemente passo sulla Milano Meda, al posto della Fontana SRL c’e’ un grosso Ristorante Cinese.

L’oracolo non sbaglia mai – diceva e spero continui a dire – una mia graziosa collaboratrice…

Ma alla fine nel 2009 a chi potevano interessare i suggerimenti di un ragazzo che arrivava da Gattinara e che non aveva mai fatto impresa in vita sua?!

Ti ho raccontato questo episodio per farti riflettere sul fatto che ancora oggi molte persone esprimono le loro opinioni sostenendo che le banche chiedono solo le garanzie e ragionano sullo storico.

Attenzione a ragionare in questo modo per due motivi:

• La storia che ti ho raccontato riguarda una decisione bancaria di alcuni anni or sono, con una banca locale e in un mercato diverso da quello di oggi.

Domani non sarà ancora così.

PS: Se non ci credi prova a leggere il mio articolo : “Sicuro di poter chiedere credito utilizzando la garanzia…“

• Il secondo motivo – sembra controintuitivo – ma la FORTUNA di quell’azienda sarebbe stata che le banche non avessero concesso il credito.

Anzi, se ci fossero stati dei bancari competenti e intellettualmente onesti, avrebbero dovuto dire le stesse cose che dissi io, e negare il credito.

PS: In maniera onesta, lo negai anche perché uno dei parametri reddituali richiesti dalla nostra procedura non lo permetteva (PN/TOT PASSIVO < 5%) ma per difendermi utilizzai concetti finanziariamente leggibili dai documenti forniti e tale parametro era solo la punta dell’iceberg.

Oggi questo modo di fare credito con lo storico e coprendosi con le garanzie, che ha portato il sistema finanziario alla gravissima crisi che e’ sotto gli occhi di tutti, é FINITO.

Per questa ragione, cambia in fretta il tuo modo di pensare, perché domani il mercato sarà diverso.

Quello che sempre più spesso viene detto ai responsabili crediti delle banche e’ che esiste un solo modo efficace per ridurre le perdite su crediti, sui NPL che sono il principale cruccio del sistema attuale.

Questo modo e’ in realtà il modo di sempre ed e’ il modo corretto di fare analisi creditizia, cioè analisi fido.

Solo che, per molti anni, la fase espansiva molto allegra aveva fatto chiudere un occhio a molte analisi fido, fidandosi del fatto che “tanto ci sono le garanzie”.

Domani, ritornerà come prevalente l’unico modo efficace di fare analisi fido di una banca.

Quello di conoscere in maniera trasparente il cliente.

QUINDI, COSA DEVO FARE?

Quindi, cambia il modo di rapportarsi con una banca.

Non ci sono più clienti belli o brutti, simpatici o antipatici, che si conoscono di persona o meno, di lunga data o recenti.

Ci sono clienti che vanno conosciuti, analizzati, studiati ed esaminati sulla base di documenti formali, scritti.

Le relazioni, le amicizie, domani conteranno sempre di meno.

Soprattutto, cambia la logica commerciale.

La concessione di credito diventerà una vera e propria vendita.

Ecco, inizia a ragionare cosi’ perché il vecchio metodo e’ morto e sepolto e tu lo seguirai se non ti adegui.

Smetti immediatamente di usare quello schema mentale e inizia a ragionare sui progetti in termini di redditività, poiché non puoi scoprire dopo anni che il progetto che hai finanziato non solo e’ stato finanziato in modo scorretto, ma non era nemmeno economicamente conveniente.

Non fermarti a ragionare e non investire nel corretto approfondimento significa rischiare di perdere tutto quello che hai!

Alla base di qualsiasi richiesta di fido, qualunque sia la forma tecnica, ci vuole uno studio, perché sarà necessario motivare la richiesta e documentare la sua sostenibilità, nel futuro.

Le garanzie non devono essere il motivo per il quale la pratica “sta in piedi” ma al massimo quella per la quale l’operazione e’ meno onerosa per te e la banca.

In ogni caso, una volta chiaro il valore economico corretto del progetto al centesimo, occorre poi presentarsi in banca.

Un conto e’ farlo improvvisando, chiedo 10 per avere 5.

Questa è PNL e la spiegano studiosi come Cialdini nei loro libri.

Un’altro e’ farlo in modo organizzato e professionale. 

Ma quali sono i documenti da presentare in prima battuta in banca dopo una prima visita di cortesia se non ci si conosce?!

Trovi per rispondere a questa domanda nelle nostre risorse gratuite la lista dei 16 documenti essenziali che lasciavo ai miei clienti aggiornata ai tempi moderni e divisa per società di persone e capitali.

Scarica la lista che devi sempre avere AGGIORNATA e a portata di mano in azienda. Scarica => La lista che devi preparare prima di presentarti in banca

Ma ricorda che questo esercizio serve soprattutto a te per evitare gli errori che commise (complice il commercialista, il parente e le banche che li finanziarono) lo sventurato imprenditore della nostra storia.

Quando ti presenti in banca prepara correttamente da subito il tuo dossier completo di documenti perché la trattativa abbia un buon inizio e la tua richiesta sia sopratutto sensata.

Non e’ garanzia di risultato ma e’ certamente un buon inizio.

Fanne buon uso e buon futuro.