Errori da come commettere in banca. Bilancio utile.Quale errore spesso viene commesso quando una PMI chiede credito in banca?

Questa domanda mi ha torturato per anni e mi sono sempre scervellato per cercare una risposta. Sapevo infatti per istinto che se fossi riuscito a individuare le azioni vincenti degli imprenditori più capaci, avrei potuto schematizzarle e renderle replicabili. Questo mi avrebbe permesso di ottenere in prima persona risultati migliori come consulente e in seguito di trasmettere queste azioni di successo ai miei clienti.

Oggi ho deciso di ” svuotare il cassetto” e di farti leggere direttamente dai miei appunti gli errori più gravi che ho individuato.

Quando anche tu li conoscerai, potrai smettere di compiere azioni non produttive, di farti venire grilli per la testa e chissà cos’altro che ti fa essere maltrattato da chi invece dovrebbe OFFRIRTI CREDITO. Quindi bando alle ciance, mettiti seduto, che adesso partiamo…

ERRORE NUMERO 1

Un bravo imprenditore dovrebbe sempre cercare di farcela da solo, quindi è assurdo che tu ti affidi ad un sistema testato per avere con continuità il miglior credito in banca.

Il mestiere di imprenditore in fondo lo fai proprio perché non hai mai avuto troppa voglia di sentirti dire cosa devi fare, no? Sarebbe quindi un grave errore affidarsi AD ALTRI ora che hai un mestiere dove ciò che conta è la tua parola e esperienza.

Sentirsi dire che le cose che faccio non sono giuste, diciamocela tutta, è un po’ da sfigato.

Errori da non commettere prima di andare in banca.Ma poi fare quello che cercano di insegnarmi mi ricorda la fine che facevano quelli che a scuola studiavano tanto ed erano secchioni? Non erano simpatici a nessuno e magari oggi son finiti a fare gli impiegati da qualche parte o i precari in cerca di lavoro.

Inoltre siamo seri, cosa ti dicono i tuoi colleghi quando vi trovate in qualche conferenza organizzata dall’Ente di turno il cui tema e’ la salvaguardia della PMI italiana?

  • Le banche non sono più quelle di una volta
  • Devi lavorare duro!
  • Credi nella tua azienda, nel tuo prodotto, in te stesso e degli Istituti di credito non avremo più bisogno.
  • Le banche si sono tenute per loro i soldi offerti dalla BCE.
  • Vedrai che la Crisi presto passerà.
  • Il rating cambia a seconda della banca che frequenti.

E se lo dicono loro, i cui nonni erano imprenditori, c’è da credergli.

Diciamoci la verità, uno fa l’imprenditore per non dover dipendere da nessuno, per non dover chiedere aiuto a nessuno e per poter dire finalmente “Questo successo è tutto mio!”.

Sì certo, affidarsi ad un sistema in grado di render sereno il rapporto con le banche può metterti qualche anno luce avanti ai tuoi competitor, magari farti guadagnare tanto, forse chiudere la bocca a un sacco di persone che non hanno mai creduto in te.

Certo, sarebbe però un vantaggio sleale… uno sporco trucco per passare davanti agli altri e guadagnare più di loro solo perché possiedi armi che loro non hanno. Ovviamente però perderesti tutto il gusto di batterli facendocela da solo.

Nessun imprenditore vuole sentirsi derubato delle proprie vittorie, sapendo di aver costruito la strada per il successo con “gli aiutini”, con armi di cui gli altri non dispongono. E’ una cosa sleale, e solo perdenti e sfigati vogliono vincere la battaglia con il mercato in questa maniera.

E poi diciamocela tutta :”Un vero imprenditore deve farcela da solo per una questione di orgoglio”.

Perché ti hanno sempre insegnato che “se non ci arrivi da solo allora sei stupido”, vero?

E poi comunque i secchioni non sono mai stati simpatici a nessuno.

Questione chiusa.

ERRORE NUMERO 2

Mai e dico mai implementare un’attività per ottenere serenamente il miglior credito, a meno che tu non voglia farti compatire nei MEETING di Confindustria  per essere additato come quello che le banche ricercano offrendogli denaro a prezzo stracciato (ricordi i secchioni di prima no?).

Vuoi abbassare i tuoi oneri finanziari? Fai le cose come vanno fatte e limitati ad inviare alla banca il bilancio 2 mesi dopo che l’hai depositato.

Si è sempre fatto così, perché cambiare! I tuoi colleghi di successo hanno un buon rapporto con le banche perché spesso sono da loro a bere il caffè con il Direttore. Più caffè bevuti, più credito alle migliori condizioni. Facile no?

Ti serve un finanziamento? Deciditi, o fai il giro delle 7 Chiese andando a parlare con tantissimi impiegati che non vedono l’ora di incontrare l’ennesimo cliente che chiede denaro, o al massimo trovi un mediatore che promette faville perché ha le conoscenze e la pratica passerà. Dov’è l’errore?

Ogni “grande imprenditore” della vecchia guardia, compreso magari te stesso ha sempre avuto successo così!

Tu cosa vuoi fare? Vuoi farti mettere i piedi in testa o vuoi dimostrare che puoi fare meglio di loro?

E allora sotto! Dacci dentro con il giro banche e alla ricerca del miglior mediatore. Alla fine queste cacchio di Direttrici che, si girano le dita tutto il giorno e ogni quarto d’ora vanno a fumare grazie a te rimangono sul pezzo, stanno allenate e si guadagnano la pagnotta… e se sei molto bravo riesci a prenderle per sfinimento e ottenere il necessario!

Così imparano perché alla fine il duro lavoro e l’insistenza paga sempre!! Se lo meritano, quelle maledette stipendiate col posto fisso! Mica gli può andare sempre bene tutto nella vita, o no?

Ma diciamola tutta, l’imprenditore alla fine è un cacciatore. Se non sei tu a stanare la preda in mezzo alla giungla perdi tutto il divertimento. E poi non vuoi certo che nella tua azienda pensino che sei uno che vuol fare il “diverso” o uno che “si è montato la testa” no? Quindi rimani sul metodo che ti hanno insegnato e dacci dentro. Al massimo lavora qualche ora in più alla settimana se i tuoi obiettivi finanziari comunque stanno calando. E’ solo un problema di crederci di più. La vita è sacrificio, non scordarlo mai.

ERRORE NUMERO 3

Mai e dico mai stabilire un ordine del giorno quando fissi un appuntamento con il Direttore ( a meno che tu non veda qualche sciocco motivo per inserire nell’appuntamento un certo grado di prevedibilità).

Stabilire a priori una scaletta quando fissi un appuntamento, toglie tutto il mistero e il divertimento della scoperta.

Se tu e il tuo Direttore vi siete già messi d’accordo sugli obiettivi dell’incontro, e inoltre sapete già cosa aspettarvi l’uno dall’altro, le possibilità ecc… l’appuntamento si svolgerà in modo noioso e prevedibile.

Sì ok, è molto probabile che l’incontro sia molto più produttivo.

Errori da non commettere andando in banca

Non perdi tempo a parlare di gnocca, del Milan, del tempo che ha fatto, del governo e dei quadri appesi nel suo ufficio…ma in fondo a chi non piace farlo? E’ un po’ il bello di fare l’imprenditore, o no? Sì, il Direttore potrebbe comunicarti più facilmente e con più chiarezza quali sono le sue facoltà, come e’ vista la tua posizione magari fornendoti già subito l’esito.

 

Ma sul serio, pensa a quanto diventerebbe noioso un incontro del genere. Sarebbe come mettersi a guardare una partita registrata dove sai già com’è andata a finire. Oppure come un film dove l’amico stupido di turno ti ha mezzo spifferato il finale.

Nessuna sorpresa.

Nessuna eccitazione.

Chi mai vorrebbe vedere una partita o un film del genere, o incontrare una banca in un appuntamento del genere? No, no, no, amico mio. Ascoltami bene.

Quando fissi un appuntamento in banca, limitati a farfugliare qualcosa di astratto in merito al “possiamo vederci” e concorda solo:

  • data, ora, luogo e stop.

Se la banca fa resistenza, tu digli che per te sarà un grande piacere portarlo a pranzo conoscerlo e che sarai in zona da lui il giorno “X” o che un caffè non si rifiuta a nessuno.

Mi raccomando, non stabilire mai quanto tempo ti servirà per la visita. Farfuglia qualcosa come “dobbiamo parlare”, e poi lascia che il resto venga come viene.

Le sorprese sono sempre eccitanti no? Fregatene se arriverai e il Direttore non ci sara’ perché aveva altro da fare dopo e non concluderai molto, ma pensa a tutte quelle storie fantastiche che potrai raccontare ai convegni con i tuoi colleghi quando vi rivedrete. Raccontarsene delle belle è un po’ lo scopo di chi fa un lavoro “per ribelli” come il tuo, o no?

ERRORE NUMERO 4

Mai qualificare i Direttori di banca in maniera troppo rigorosa prima di conoscerli. ( Certo se sei cosi’ triste da trovare interessante avere il massimo ritorno da ogni appuntamento, il discorso cambia).

Usare criteri finanziari o reporting predefiniti prima di presentarti in banca limiterà un casino la conoscenza e il numero di appuntamenti possibili.

Il tuo tasso di chiusura con gli Istituti di credito aumenterà è vero, così come incrementera’ la percezione che hanno di te e della tua azienda gli Istituti finanziari. Ok, va bene.

Ma pensa per un attimo a tutto ciò a cui rinunceresti:

  • Lunghi e piacevoli viaggi in macchina, ammirando bei paesaggi. Anche se fossi in mezzo al traffico sarebbe sempre una bella occasione per ascoltare la tua musica preferita no?
  • E poi, tutti gli appuntamenti passati non qualificati dove li lasciamo? Pensa a tutte le storie bellissime che negli anni queste persone ti hanno raccontato (anche se poi non ti hanno concesso il fido), e che rischieresti di non sentire più.
  • Pensa a tutte quelle obiezioni, scuse fantasiose, appuntamenti dove il Direttore nemmeno si presenta che alla fine perderesti.

Non sono un po’ il sale della vita di ogni imprenditore?

Sei sul serio disposto a rinunciare a tutto questo? Io non credo. No, no, no. Siamo seri. Ricordati quello che senti tutte le sere alla TV:

  • “La crisi e’ dietro l’angolo”,
  • “Le banche hanno liquidità’”
  • e che “La colpa e’ delle classe politica”.

Che importanza può avere un sistema per ottenere credito che ti porti a:

  • essere primo nella testa dei Direttori
  • farti cercare dagli Istituti
  • poter chiedere il tasso che vuoi
  • far crescere il tuo business quando gli altri chiudono bottega ecc…ecc…

Non farti fregare! Se non credi nelle basi solide che ti hanno insegnato la vecchia guardia di imprenditori, di che parliamo?

Dove andremo a finire di questo passo?

ERRORE NUMERO 5

Errrore da non commettere prima di andare in bancaNon chiedere mai alla banca di lavorare su una base di proiezioni chiare concordando in maniera chiara il prossimo step o la futura azione perché questo ti permetterebbe alla fine di mantenere un maggiore controllo sulla trattativa.

 

Cose come pretendere una decisione chiara invece che accettare il “ci penso, ci risentiamo, la ricontatto io”, oppure di rifissare un meeting con uno scopo preciso alla fine del quale ,se le condizioni richieste sono soddisfatte, procedere con un accordo invece che rimandare con una nuova scusa.

Anche se ci sarebbero molte meno sorprese per entrambi, anche se tu e il tuo Istituto di credito vi sentireste maggiormente a vostro agio e il ciclo del circolante sarebbe più veloce e produttivo, tutto questo finirà per indebolire le tue abilità di imprenditore.

Adesso ti spiego perché. Ascoltami bene.

Quando tu non hai la più pallida idea di cosa succederà alla fine di un appuntamento o in un prossimo incontro con la banca, devi innanzitutto sempre rimanere all’erta pronto all’azione.

Devi pensare al volo, rispondere velocemente, con maestria e con la giusta strategia a tutti i momenti di blocco e di rifiuto, superare le obiezioni che ti vengono lanciate contro.

Inoltre non puoi perdere mai la tua “zampata del giaguaro” per far scrivere sulla tua delibera ok dal colui che sembrava non volerne mezza. Ma se tu chiedi al Direttore di lavorare insieme seguendo una sistema predefinito, riduci significativamente il numero e la frequenza nel quale tenere allenate queste tue abilità straordinarie!

Ci hai messo tanto a costruirle, lotta dopo lotta, rifiuto dopo rifiuto e ora vorresti buttare via tutto?Sei sicuro che ne valga davvero la pena? Io non credo.

ERRORE NUMERO 6

Errore da non commettere priama di andare in bancaMai, e ripeto mai mollare una banca che ti abbia ascoltato e ti abbia detto che “ti avrebbe fatto sapere”.

Certe Banche hanno bisogno di prendersi il loro tempo per decidersi e deliberare o no? Devono fare “le loro considerazioni” in privato, parlare col gatto, consultarsi con lo spirito dei parenti defunti… ma è una cosa normale no?

 

Anche tu in fondo pensi che sia giusto che il Direttori debba pensarci un po’ sopra, no?…Bello mio, non sai quanto hai ragione! Anche a te stanno sulle palle quei Direttori che senza ascoltare il tuo progetto chiudono al primo appuntamento no?

Se stanno antipatici a te i Direttori, figuriamoci quanto potresti stare antipatico tu a loro se provassi anche a non presentarti delegando altri, o sbaglio?

E poi in fondo non avrebbero mai accettato un appuntamento con te e non ti avrebbero mai detto “ci devo pensare” se non avessero intenzione di erogare prima o poi.

E allora non farti demotivare! Continua a chiamarli.

Non importa se ti hanno detto che hanno sospeso un attimino perché “la nonna del Capo Area è appena stata fatta a pezzi da un leone nella Savana”. Sono cose che succedono no? E non vorrai mica farmi credere che ti arrendi solo perché non rispondono più al tuo numero di cellulare no? Le chiamate con il numero anonimo cosa le hanno inventate a fare mi chiedo io? Sì, lo so che molti non rispondo alle chiamate anonime, ma questi tizi alla fine vogliono affidarti no?

Quindi non farti bloccare da sciocchezze del genere! Dai, fatti passare il cellulare da un collega, oppure ancora meglio, con dieci euro ti compri una bella ricaricabile proprio per queste occasioni, in modo da fregare il Direttore e coglierlo di sorpresa con un numero sconosciuto! Ma tutto ti devo insegnare?

Questi Direttori cederanno prima o poi, devi solo tener duro e continuare a chiamarli.

  • Ok, perderai molte altre opportunità mentre segui queste attività.
  • Ok, guadagnerai molto meno di quanto potresti.
  • Sì va bene, diventerai frustrato e comincerai a credere che non sei tagliato per andare in banca e che c’e’ in te o nella tua azienda qualcosa che non va.

Però rifletti : continuando a chiamare le banche che ti hanno detto “Ci dobbiamo pensare un po’ su”, dimostrerai la tua determinazione e la tua persistenza! E parliamoci chiaro, non è forse una delle caratteristiche che ti rende piu’ fiero di te stesso? Come era quella cosa che ti dicevano sempre?

Chi la dura la vince e i veri imprenditori non mollano mai?

Certo. Se invece sei indisciplinato, un po’ pazzo e ribelle e vuoi conoscere chi questi errori li incontra tutti ogni giorno e si offre per risolverli visita www.bilancioutile.com e lascia i tuoi riferimenti per essere richiamato.

Sì, guadagnerai di più.

Sì, supererai tutti i tuoi colleghi.

Sì, le trattative non saranno più fatte da chilometri a vuoto, giocare a nascondino al telefono con la banca, braccio di ferro ogni volta per le decisioni più piccole, niente più litigate clamorose per spuntarti un centesimo in meno ecc…ecc…ecc…

Ma sei sicuro che utilizzare il Sistema Bilancio Utile valga veramente la pena rispetto al bello e al divertimento di essere un imprenditore tosto della “vecchia scuola” ?

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