I consigli del tuo commercialista che uccidono la tua PMI e ti rovinano la vita.

Nel mondo delle PMI vi sono alcuni luoghi comuni che sono duri a morire perché nessuno ha la voglia o la pazienza di dimostrare il contrario e di fatto vengono dispensati come verità assolute da anni. 

 

Uno di questi è il parere o il consiglio del proprio commercialista.

 

Peccato che oggi avremmo tutti bisogno di qualcosa di nuovo, reale, testato e soprattutto funzionante piuttosto che fidarci ciecamente di certi ruoli riconosciuti in quanto tali.

Niente slogan anni 80, frasi ad effetto, niente stupidaggini per riempirsi la bocca insomma.

 

Oggi se hai un’impresa serve capire davvero cosa funziona e t’assicuro che non ci guadagno nulla a rivelarti gli “altarini” che si nascondono dietro a molta della consulenza offerta da sempre alla PMI italiana.

 

Anzi (provato sulla mia pelle) a fare questo ci rimetto di sicuro…

Raccontare certe verità scomode – invece di arruffianarti alcune categorie  – rischi di essere discreditato GRATUITAMENTE da alcuni operatori che non ti conoscono e MAI hanno lavorato con te.

 

Tornando a noi siamo d’accordo che gli slogan del piffero ed i luoghi comuni, non portano risultati.

Servono solo per dar fiato alla bocca.

Visto che odio visceralmente questo brutto vizio che imperversa nel nostro settore, ora ti racconto cosa rischi e quello che mi è capitato appena ho iniziato a lavorare nel controverso mondo del credito. 

 

Il servizio che costa troppo e deve essere veloce.

Se anche tu sei un consulente o un imprenditore e hai partecipato ad incontri per ottenere credito con un commercialista, ti sarà sicuramente capitata un’ esperienza simile a quella che vado a raccontarti.

Ero giovane (lontano 2004) e girando tra i miei primi clienti mi viene fissato un incontro durante il quale la PMI mi anticipa che ci saremmo visti dal suo commercialista.

Prendo la mia auto. Parcheggio a Lampugnano come al solito e mi dirigo alla Metro destinazione centro di Milano. Arrivo finalmente all’indirizzo indicato in uno stabile che sembrava un museo. Mi guardo intorno, suono il campanello e mi fanno salire.

Faccio il mio ingresso e nonostante fossi in orario aspetto i miei 20 minuti in anticamera.

Finalmente vengo accompagnato nella sala riunioni dove, dopo aver varcato la porta, appena entro il Dott. Brambilla de noialtri, con il cliente seduto al suo fianco, mi accoglie così :

Buongiorno,

lei e’ venuto qui per portarci via dei soldi immagino?!

Ma i Consorzi di garanzia e gli Istituti di credito trovano terreno molto arido da noi perché le aziende seguite dal nostro Studio con esperienza dal 1919 (lo stesso anno del panettone Motta) hanno fuori dalla porta la fila di banche disposte a finanziarci a tasso zero.

Per prima cosa, mi faccia un preventivo.

Secondo, e questa è la più importante, serve la vostra delibera, se vuole essere pagato, entro venerdì.

Fine dell’intervento.

La ricetta magica, lo slogan di questo commercialista era pagare poco e avere tutto e subito.

Stop.

Ora, se anche tu hai vissuto questa storia, credo che sia giunto il momento di affrontare la realtà.

Hai davvero la fila di banche alla porta?

 

Questo luogo comune è un refrain che personalmente non ho mai avuto il modo di vedere confermato da chi lo sostenesse.

Ciò accade per un motivo molto semplice.

Il commercialista racconta una verità che non esiste convincendo il cliente che grazie all’appartenza al suo Studio esiste una fila di banche che vorrebbe lavorare con lui.

Tutto questo succedeva anni fa (e diciamolo poteva in parte anche funzionare). 

Oggi qualcosa è cambiato e lo dico perché IO – per avere la fila di banche davanti alla porta delle aziende – sputo sangue per mesi interi e ci riesco solo grazie alla collaborazione dei clienti e all’applicazione del mio metodo Bilancio Utile.

Un metodo oggi indispensabile ma che effettivamente anni fa non sarebbe servito dato che TUTTI avevano la fila di banche davanti alla porta. 

Perchè sapevi che i crediti deteriorati che ristagnano nelle banche OGGi nascono proprio da questo atteggiamento passato?

 

Ma perchè anni fa sono stato ricevuto in questa maniera? 

Al commercialista in realtà spesso non frega nulla di quello che tu paghi alle banche.

 

Quello che a lui interessa è solo che tu rimanga suo cliente in eterno e che niente e nessuno possa invadere la sua area di competenza con novità o altre comunicazioni che possano mettere a rischio la sua posizione:

Siamo nelle mani del nostro commercialista e niente e nessuno saprà meglio consigliarci.

  • Si chiama coltivare e difendere con le unghie il proprio orticello – lato commercialista.
  • SI chiama stiamo correndo un GROSSO RISCHIO – lato impresa.

Quando sei nelle mani di qualcuno, la prima cosa che dovresti fare OGGI e’ verificare il suo ambito di conoscenze.

Parliamoci chiaro….

Chi ti dice che sa tutto di tutti – saprà TUTTO in maniera superficiale e mai abbastanza aggiornata.

Lo farà in buona fede, per carità, ma sostiene questo soprattutto PER NON PERDERTI COME CLIENTE.

Insomma, come potrebbe la persona che paghi e che reputi il tuo punto di riferimento, la tua protezione, ammettere dei limiti e farti perdere quel senso di sicurezza che ti ha sempre venduto?!

Ora questo senso di protezione è un problema anche per altri motivi.

Aziende che sono finanziariamente seguite dal loro commercialista (e che hanno la fila di banche davanti alla porta) ce ne sono ma t’assicuro che per molte il merito NON è del commercialista.

A volte le cose vanno bene per dinamiche di mercato, capacità imprenditoriali o spesso la cosa proprio non si spiega e sembra che sia il fattore C determinante. 

Ma appena la situazione s’inflette negativamente avviene il DISASTRO.

Non si è preparati e i primi segnali vengono poi presi sotto gamba.

L’obiettivo della stragrande maggioranza dei commercialisti è ai primi segnali di crisi quello di sminuire ed allontanare qualsiasi elemento di disturbo che possa fornire informazioni che non sono – anche se utili – di suo dominio.

Che non sia mai detto che questi sconosciuti risolvano i problemi del mio cliente e lo portino a pensare che il mio Studio non sia più indispensabile come un tempo!!!

Ora dovresti capire che questo sporco piano messo in atto alle tue spalle è contrario alla tua crescita come imprenditore.

Devi aprire gli occhi sul serio ed è questo il momento.

Capiamoci: lo scopo del tuo commercialista, per quanto sia contro intuitivo, NON è AIUTARTI a crescere.

Ma come Alessandro, ma che dici? Sei impazzito ?

No, non sono impazzito.

Se non hai capito te lo ripeto.

L’obiettivo del tuo commercialista a 360 gradi non e’ aiutarti.

L’obiettivo è OGGI allontanare qualsiasi minaccia dal suo studio.

Punto.

Ora, se ci pensi un attimo il suo ambito dovrebbe essere quello fiscale (che facile in realtà non è per niente), e necessita di continui aggiornamenti con periodi dell’anno ricchi di massimo impegno e stress.

Gestire la materia fiscale non significa recitare la poesia di Natale, che ti hanno fatto imparare a memoria durante il tirocinio.

Significa fare quello che fa un mio ex compagno di Universita’ con il suo studio da anni.

Alzarsi la mattina per essere in ufficio alle 8.30 ed uscire la sera alle 19.30 per gestire la parte fiscale dei propri clienti pregando di anno in anno che la nuova Finanziaria non se ne inventi delle nuove (ma succede sempre cosi’ e la nuova tassa cambia nome e/o metodo di calcolo).

Gli hai visti ultimamente scioperare a ROMA? 

HANNO ragione!!!

Il loro è diventato un lavoraccio.

Perché alla fine di questa tiritera ignobile, se il commercialista avrà fatto bene il suo lavoro, non ci saranno:

  • Accertamenti vari o studi di settore
  • Visite di Equitalia il giorno prima della chiusura di Natale
  • Reclami per il mancato deposito dei bilanci nei termini previsti

e allora poteremmo essere altamente soddisfatti del suo operato.

Ma il problema è che se vuoi fare bene qualcosa e dare un risultato devi essere uno specialista di quella materia .

Io non mi sognerei mai di prendere in carico la presentazione di un Bilancio, o il calcolo delle prossime tasse che il Governo ci comunica di solito il giorno prima della scaenza, o leggermi tutte le mattine le novità del SOLE 24.

Non ce la posso fare – farei un danno enorme anche se sono cose che poi alla fine sento raccontare tutti i giorni.

Se prendessi questa strada fiinite le tre/quattro aziende che riuscirei a trovare raccontando che oltre alla parte finanziaria posso gestire quella fiscale – mi conviene prenotare un biglietto di solo andata per l’Australia prima che la macchina dello Stato si metta in moto e recuperi, su questi 3/4 poveretti che mi hanno dato fiducia, i miei grossolani errori.

 

 

VUOI DAVVERO DISTRUGGERE IL RAPPORTO CHE LA TUA PMI HA CON LE BANCHE?

 

 

Quando oggi un imprenditore, in abbinata con il suo commercialista di fiducia, ha come unica arma quella di stressare i suoi interlocutori finanziari con l’idea geniale che vogliamo pagare poco ed avere un servizo veloce, è molto probabile che questa gente abbia bruciato tutti i suoi contatti in pochissimo tempo.

Non sto scherzando.

Renditi conto che sul piatto della trattativa con la banca non hai messo nulla  – come praticamente fa chiunque quando parla solo di tempo e prezzo – 

Stai correndo un rischio grossissimo.

Ma non scoraggiarti perchè puoi infatti fare molto per risultare credibile. 

 

Tutto questo lo spiego sul mio BLOG, durante i miei corsi, nel mio PODCAST e sul mio CANALE YOU TUBE.

 

Quindi, prima di affidarti al commercialista per temi finanziari dovresti fare il percorso inverso:

  • Valuta i consigli che lui ti ha sempre dato in passato.
  • Pensa a cosa normalmente ti chiedono le banche.
  • Immagina di poterli mettere insieme divisi per priorita’.
  • Rifletti su quale possa essere la sua coerenza.

Ti ricordi quando ti parlava di utilizzare la formula del leasing, di inserire costi a bilancio per ridurre l’utile, del fondo patrimoniale e della bella idea di fare una societa’ immobiliare nella quale mettere il capannone e garantirsi un affitto a vita pagato dalla tua stessa azienda?

Ecco, queste sono regole che erano valide nel nostro boom economico, hanno natura e offrono sulla carta vantaggi fiscali.

Oggi se fai questo e presenti il tuo bel bilancio in banca, con il rating ai minimi storici, l’azienda sotto capitalizzata, l’assenza di cash flow e asset patrimoniali e la banca ti alza i tassi o, alla meglio non ti rinnova il fido, scommetto che esci dalla filaile imprecando contro il Direttore?!

La sera vai a sfogarti sui social o ricevi il giorno dopo il nuovo fenomeno da circo che ti garantisce con l’anatocismo un recupero del danno che le banche ti hanno fatto, vero?!

Percorri la strada corretta.

Impara a far fare ad ognuno il suo lavoro.

I tuttologi sono il male della nostra societa’ e solo i veri professionisti piu’ intelligenti sanno mettersi da parte e delegare alcuni compiti ad altri specialisti che sapendo bene quello che fanno portano guadagno e risultati nella tua azienda.

 

Ripeto.

Ricerca degli specialisti per la tua vera esigenza, vai tu da loro e non fidarti di quelli che vengono da te dicendoti che sono dei consulenti a 360 gradi o peggio ancora dei commercialisti che curano la parte finanziaria della tua azienda, seguono tutti i bandi agevolati che la Regione mette a disposizione, non dicono di no se capita un contenzioso tributario e sanno anche cambiarti le gomme dell’auto se necessario.

Sicuramente ci sono anche quelli bravi.

Ci sono molti commercilaisti che si stanno spostando sulla parte finanziaria ma sono quelli che hanno creato delle vere e proprie divisioni e non hanno paura di condividere in molti casi il proprio cliente con altri professionisti.

 

Perchè il cliente non fugge se si porta VALORE ma oggi lo fa se cerchi di rinchiuderlo in una campana di vetro.

Se ora il concetto ti è più chiaro, stai attento a queste persone. 

Studiale, vedi cosa hanno fatto in passato, da quanto lo fanno, fatti dare delle referente e poi scegli.

I loro consigli OGGI sono molto pericolosi.

Chi ha ragionato fino a ieri per competenza, lavorato per ridurrre al minimo le tasse e fatto un egregio lavoro da questo punto di vista – fino a ieri – oggi potrebbe darti dei consigli sbagliati, rovinarti la vita e uccidere il sogno della tua Piccola Media Impresa. 

 

PS: Il Dott. Bambilla incontrato anni fa è uno di questi.

Non cadere nelle sue lusinghe e nelle braccia mentre se ci sei scappa in fretta.

 

 

 

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EVITA CHE LA TUA IMPRESA CADA NEL TUNNEL DELLA “FINANZA KILLER” SMASCHERANDO DA SUBITO I CONSULENTI PUSHER

 

Questa settimana è stata decisiva per scrivere il mio nuovo articolo perché per ben 2 volte sono stato trattato come un consulente generalista al quale proporre un contratto per reperire quella che definisco Finanza Killer.

Sono consapevole che, come per molti avvocati o commercialisti, oggi anche il lavoro del consulente aziendale sia certamente molto inflazionato.

In giro, me lo confermano gli stessi imprenditori che incontro, ci sono davvero tanti consulenti più o meno qualificati.

La concorrenza è sfrenata.

Molti di questi – che tu sia imprenditore, consulente medesimo, commercialista o avvocato – ti avranno certamente contattato via telefono, tramite email o (per i più moderni) usando i social.  

Si mostrano da subito affabili, disponibili e per dirla tutta sono alla fine semplicemente alla ricerca delle giuste relazioni.

Sembrano infatti a prima vista molto carichi e disposti a tutto pur di poter incontrare un potenziale e nuovo cliente.

Il loro SCOPO è solo quello.

Contattarti per condividere quello che è un tuo cliente.

E non ci sarebbe nulla di male.

Anzi – se la tua e la sua attività sono complementari – si potrebbe fare davvero del bene.

Ma ATTENZIONE…

Stai certo che nel momento in cui LORO incontrano i tuoi (o nuovi e potenziali) clienti non se li fanno di certo scappare facilmente.

Lavorano per questo e sono molto più bravi del sottoscritto.

Inizialmente fanno scudo sulla nuova preda per tenere alla larga la concorrenza e dopo una serie di inanellabili promesse da marinaio raccolgono – molto spesso e al PRIMO incontro – il contratto di consulenza.

Fino a questo livello sono dei veri fenomeni.

Giuro che su questo aspetto provo davvero molta invidia nei loro confronti.

Finanza Killer

 

Ma come fanno ad essere così bravi?

Quali tecniche usano?

Io ci ho messo un po’ a capirlo…

Li ho studiati negli anni da lontano e – dopo numerose prove – ne ho ora scoperto i trucchi. 

Truffare è molto più semplice.

Non c’è partita amico.

Cosa Intendo?!

Mentre un consulente SERIO ti mette davanti alla realtà dei fatti (che per te può sembrare scomoda) UNO che deve sbarcare il lunario – e non vuole certo perdersi l’occasione di scucire a qualcuno dei  soldi – è disposto a TUTTO.

Perfino a raccontarti una marea di infinite bugie da far arrossire Pinocchio proponendo poi spesso – come suo cavallo di battaglia – la Finanza Killer. 

E le bugie unite alla Finanza Killer fanno seri danni.

Normalmente dopo i primi convenevoli post-firma del contratto i nodi arrivano SUBITO al pettine.

  • Scarsa qualità del servizio
  • Tempi d’esecuzione dei lavori richiesti INFINITI
  • Mancanza di risposte

Il colpo di coda -per situazioni come questa- prevede il medesimo finale.

  1. Telefoni spenti
  2. Promesse rimandate
  3. Incazzature
  4. Scuse su scuse
  5. Costi aziendali sostenuti sulla base di progetti irrealizzati
  6. Minaccie

Finché normalmente l’imprenditore esausto si arrende e torna al suo lavoro cercando di dimenticare quanto prima soldi e tempo perso in questo incontro.

Tornare su questi imprenditori ho sempre pensato fosse DIFFICILE ma – proprio per questo – NON HO MAI smesso di credere che solo lavorando seriamente si potesse FARSI UN NOME proponendosi come “ il ragazzo o consulente di cui fidarsi e che mantiene quello che dice ”.

La storia di consulenti spariti nella steppa con i soldi dei clienti l’ho sentita troppe volte e ho sempre pensato che prima o poi questa emorragia fosse destinata ad estinguersi.

Ma mi sbagliavo…

E ora – se vuoi continuare nella lettura – ti racconto il perché.

Come ti dicevo la scorsa settimana ho incontrato 2 clienti che hanno problemi finanziari.

Nel senso che non li hanno solo loro ma, raccontarti quanto accadutomi, ti basta per capire dove sia davvero il nocciolo della questione.


Il PRIMO erano diversi anni che non andavo a trovarlo.

Lo ricordavo ancora dai tempi in cui lo seguivo come account Eurofidi.

Un’azienda sana, con dipendenti e fatturato da far invidia.

Il modello d’imprenditore che mi vantavo in giro tanto conoscere.

All’interno di questa azienda le spese venivano sostenute senza troppi fronzoli e anche se le banche erodevano gran parte dei margini questo non era mai stato visto come un problema.

Vede Tescari con le banche ci dobbiamo lavorare

mi veniva detto ed il conto economico (alla voce oneri finanziari) lo faceva ben intendere.

Dopo oltre 4 anni mi presento per una visita di cortesia con la mia nuova veste Bilancio Utile.

Da fuori l’azienda è la medesima anche se stranamente trovo parcheggio.

“Sarà l’orario” mi dico?!

Devi infatti sapere che in passato quando andavo in visita presso questa azienda era sempre molto difficile trovare parcheggio tanto che spesso – dopo aver fatto circa 10 minuti di ronda – chiamavo al telefono la Sig.ra Francesca del centralino e mi facevo sempre autorizzare il parcheggio riservato al titolare.

Questa volta – senza telefonata – parcheggio e salgo come al solito al primo piano.

La simpaticissima Sig.ra Francesca non c’e’ più (come del resto la musichetta di sottofondo che un tempo si udiva entrando) e un sesto senso mi tiene dal chiederne il motivo.

Solita sala riunioni, attesa e finalmente incontro il Sig. Stefano.

Bastano 2 minuti di orologio per, finiti i sorrisi di circostanza,capire che quello che ho di fronte non è più l’imprenditore che un tempo mi vantavo di conoscere ma una persona oggi completamente svuotata.

Mi racconta – nella stessa sale dove fino a qualche anno fa concludevamo operazioni per milioni di Euro – di essere stanco e molto stufo.

In sintesi mi racconta che:

  1. Che con le banche ormai ha perso la speranza – i fidi sono di anno in anno in riduzione e revoca
  2. Che ha dovuto diminuire come conseguenza i costi – licenziando circa 12 persone nell’ultimo anno.
  3. Che le persone vicine a lui se ne sono via via andate – non ultime la brava segretaria che teneva le fila del rapporto con le banche e la centralinista Francesca .

Ho trovato a distanza di 4 anni un uomo affranto e completamente privo di energie.


Il secondo incontro è invece più forte come evento se lo raccontiamo.

Questo è un cliente che ha rischiato davvero grosso.

Vicino al fallimento ha bruciato centinaia di migliaia di Euro negli ultimi anni semplicemente perché ha commesso una serie di errori irripetibili.

Anche lui lo incontro dopo diversi anni.

L’ultima volta che lo avevo lasciato fatturava circa 70 MILIONI di Euro (e sono convinto che un buon 5% riuscisse a portarseli a casa ogni anno).

Oggi scopro che è nei casini fino al collo.

Le banche gli hanno revocato i fidi dall’oggi al domani.

Lui inizialmente non avendo un piano B si è fidato cercando di tamponare il tutto spendendo tutta la liquidità che aveva in azienda per scoprire – dopo 2 mesi dal primo evento – che una banca lo aveva segnalato a sofferenza in Centrale rischi.

Gli altri Istituti appena visualizzata questa segnalazione non hanno voluto sentire storie e hanno dato il via a quello che io chiamo in termine tecnico “l’inizio della fine.”

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E aiutare OGGI il mio amico imprenditore che mi chiama dopo oltre un anno dal primo segnale è davvero impossibile.

 

Ma che cosa hanno in comune questi 2 imprenditori?

Entrambi, in un momento di difficoltà comune come l’attuale Credit Crunch, si sono affidati ad una serie di “PROFESSIONISTI” da far invidia a Wanna Marchi e il Mago Do Nascimento.

  • Chi ha proposto l’anatocismo – senza sapere che come prassi può andar bene solo se sei fallito
  • Chi si è fatto pagare il 7% per trovare della nuova liquidità (o Finanza Killer) – che significa guadagnare su 500.000 Euro circa 35.000 Euro perché abbiamo presentato (NON SCHERZO SUCCEDE davvero!!!) una nuova banca al nostro imprenditore.
  • Chi ha proposto operazioni di FANTAFINANZA su piattaforme inesistenti-  portandosi a casa altri 20/30.000 Euro di consulenza per uno studio di fattibilità inutile.

Nessuno ha spiegato a questi 2 imprenditori che siamo tornati all’anno zero.

La finanza OGGI, come è giusto che sia, si fa con gli attivi e non con i passivi.

Cosa intendo?

Te lo spiego in 4 regole fondamentali

REGOLA UNO

Che gli impegni per il servizio del debito devono corrispondere al massimo al Flusso di Cassa operativo al netto delle imposte producibili dall’impresa.

Devo in parole povere essere in grado da solo di ripagare i miei debiti.

In caso contrario creo i presupposti per far attingere l’impresa da altri finanziatori “impropri” quali fisco,fornitori, istituti previdenziali.

 

 

REGOLA DUE

Che quindi l’importo del mio debito di lungo periodo massimo deve corrisponde al massimo all’ammortare degli investimenti di lungo periodo in essere (C.I.N).

Se così non fosse (lo vedi nel grafico) di fatto sto finanziando perdite!

Finanza Killer

 

 

REGOLA TRE

Che la durata del passivo deve essere inferiore alla durata degli attivi.

Si pensi ad un’impresa che possegga un solo macchinario e che presenti problemi di sostenibilità del leasing a 5 anni sul macchinario. Fatti i conti il consiglio da dare a prima vista è quello che potrebbe sostenere il leasing allungandolo di 3 anni.

Il macchinario all’anno 7 non esiste più ma il relativo debito sì.

Durata economica del bene

PS: Secondo la tua esperienza qualcuno in questi casi si chiede MAI come si possono produrre i redditi per chiudere l’operazione?

 

 

REGOLA QUATTRO

La qualità” degli attivi è fondamentale nella scelta della tipologia dei passivi.

Mi spiego meglio…

Se tu potessi registrare un guadagno da un investimento che hai individuato lo lasceresti a qualcun’altro?

Domanda stupida, vero?

E chi vorrebbe invece diventare proprietari di un macchinario dopo che per 7 anni ha lavorato al massimo regime per 16 ore al giorno?

Anche questa sembra una domanda stupida ma nella realtà succede SEMPRE il contrario

Il principio è che se l’attivo che finanzio si svaluta nel tempo non dovrebbe esserci interesse a diventarne proprietario.

Al contrario se il bene tende a rivalutarsi è importante che resti nel controllo della mia sfera giuridica.

 

E invece cosa succede oggi?

Si riscatta il leasing sul capannone che nessuno mai sarà disposto a comprare.

 

Nessuno dei consulenti che hanno seguito queste aziende si è MAI chiesto una sola delle obiezioni mostrate finora.

Hanno MUNTO (termine figurativo molto adatto) finché potevano senza rispettare le regole del debito.

E come tutte le regole non rispettate arriva prima o poi il conto.

Il denaro raccolto in un momento di crisi di liquidità tramite altro debito (che è stato lautamente pagato visto che questi consulenti si prendono percentuali da capogiro) ha un difetto:

Copre tutti i problemi (le famose tensioni di liquidità).

Ma se il problema alla base delle tensioni di liquidità non è stato affrontato stai certo che si ripresenterà e normalmente con dimensioni non rimediabili.

Apro si oggi un finanziamento ⇒ Rinvio il problema

Ma se non mi finanzio con gli ATTIVI 

Apro si oggi un finanziamento ⇒ Rinvio il problema ⇒ I nodi tornano la pettine e in forma irrimediabile. 

Mi sto in termine tecnico suicidando con il debito e la finanza Killer!!!

Ma dei miei 2 incontri sapete cosa è successo?

Nulla.

Semplicemente perché, sembra strano, ma i 2 imprenditori mi hanno offerto un contratto a provvigioni per trovare delle nuove banche.

Non hanno capito quello che cercavo a loro di spiegare.

Colpa mia dirai?

No caro mio…la colpa ha nome e cognome e si chiama Dissonanza cognitiva.

Nel momento in cui cercavo di proporre le mie soluzioni nasceva nei miei potenziali clienti quella che è definita la tendenza a rifiutare un fatto o un’informazione che risulta in conflitto con le loro idee preconcette.

Non mi ascoltavano.

E hanno pensato io fossi uno degli altri consulenti trovati sulla loro strada magari e solo con una parlantina un po’ più dinamica o con più amici in banca grazie al mio precedente lavoro.

Ecco le altre cose che hanno in comune questi 2 imprenditori che nella settimana dal 16 al 20 di gennaio 2017 ho incontrato sulla mia strada.

  • Non ascoltano
  • Preferiscono circondarsi di persone che sostengano il loro convincimento anche se sbagliato
  • Presto chiuderanno

E sapete perché?

Perché senza saperlo hanno smesso di CREDERCI e quando chiuderanno si sono comunque nel frattempo costruiti l’alibi per stare e sentirsi meglio.

Già li sento…

 

Ho fatto di tutto e mi ero persino affidato ad un PULL di specialisti ma le banche, le tasse ad un certo punto mi hanno rovinato

E no vecchio mio…non è proprio così.

Ricordati tra le cose che un pomeriggio di gennaio hai avuto davanti ad uno scoglio la possibilità di virare ma hai preferito ascoltare quelle che erano le TUE e più comode verità.

Ecco cosa hanno in comune questi – e troppi – imprenditori oggi.

Ecco perché la piaga del consulente tuttofare e della suo modo di fare Finanza KILLER non si estinguerà MAI.

PS: se l’articolo ti è piaciuto mi raccomando condividilo o lascia un commento.

Se vuoi invece approfondire questi spunti puoi scrivermi via email sul mio blog senza MI RACCOMANDO dimenticarti d’iscriverti al mio canale You tube Bilancio Utile:

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PPS: Nel frattempo potresti anche dare un’occhiata ad uno dei workshop che ho ultimamente su Milano seguito e durante il quale questi spunti sono ottimamente trattati.

>>>>> http://www.infinance.it/workshop

Buon futuro.

 

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Perchè non e’ il commercialista di base la soluzione.

Lo scorso 5 luglio, a ROMA, la Fondazione Nazionale dei Commercialisti (FNC) ha presentato il suo Rapporto 2016.

I dati emersi parlano chiaro e dicono che il Fisco telematico e’ ormai una realtà, mentre i costi per gestire la professione sono cresciuti ulteriormente.

Ordine Commercialisti

La soluzione sembra essere quella del commercialista di base, che in via “esclusiva ed autonoma” fornirebbe assistenza ai 3,7 milioni di contribuenti minori che non sono in grado di gestire autonomamente la fiscalità.

Questa nuova figura verrebbe pagata dallo Stato attraverso i contributi dei cittadini con un ritorno (e risparmio) sui controlli e sul maggior gettito erariale.

Il commercialista di base avrebbe anche l’obiettivo di attirare a se le nuove generazioni di laureati che si stanno allontanando da questa professione.

Raccontata così sembra l’ennesima “Idea da Convegno” :non può che non trovare l’approvazione di tutti.

Commercialista

Avrei voluto proprio partecipare, chissà quanti applausi e sorrisi.

O forse musi lunghi, chi può dirlo?!

Mi chiedo pero’ dove sia la strategia?!

E’ come se ad un chirurgo di fama proponessero una scrivania come medico di base in un paesino di 2000 anime.

Possibile che nessuno si chieda perchè in Francia i commercialisti sono 18.000 mentre in ITALIA sono circa 116.000?

Lo Stato con il processo di digitalizzazione in atto si sostituirà al ruolo del commercialista ed i numeri raccontano gia’ questo film.

La fiducia assoluta nella professione molti imprenditori la stanno perdendo perchè, come scrivevo mesi fa in maniera forse troppo eccessiva, i loro consigli non sono più poi cosi’ di moda.

I consigli del tuo commercialista che uccidono la tua PMI e ti rovinano la vita.

Gli imprenditori hanno bisogno di nuove idee e nuovi spunti per combattere la crisi e ridare slancio alla propria azienda.

Pagare solo per un servizio di consulenza fiscale diventa una commodity che non richiede l’iscrizione ad un albo, crediti formativi, principi di etica e deontologia.

Nonostante questo ,il mio articolo, (soprattutto sul social dei professionisti), ai più non e’ piaciuto e si e’ preferito negare l’evidenza, mettendola squisitamente sul piano personale.

Ma e’ lecito che una categoria di professionisti chieda in sostanza di essere assunta dallo Stato, per risolvere la propria situazione di crisi?

L’errore capitale è pensare che si possa affrontare il futuro indietreggiando e non ammettendo che intorno al 2050 la consulenza fiscale non sarà più in mano ad un professionista ,ma archiviata all’interno di qualche server dall’altra parte del mondo.

La soluzione e’ nelle collaborazioni.

Il mercato cerca soluzioni e l’Italia e’ il luogo in cui queste nuove soluzioni mancano.

Marketing, Sistemi di organizzazione della propria finanza, capacita’ di parlare agli investitori istituzionali, ristrutturazioni del debito, mediazione con le banche e altro ancora.

Sembra banale, culturalmente siamo ancora lontani, ma dobbiamo arrivarci.

Perché la consulenza aziendale, quella vera, quella fatta di professionisti che lavorano insieme, senza cercare di portarsi via il cliente a vicenda, salverà molte vite.

BUON FUTURO!!!

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Le società di consulenza in Italia. Come sceglierle?!

Le società di consulenza in Italia che meritano questo nome sono davvero poche.

 

Te lo dico per esperienza personale dato che ne ho negli anni incontrate veramente tante.

Sono normalmente composte da 2/3 collaboratori fissi e altri che ruotano con lo stesso turnover di una squadra di calcio prima della finale di Champions League. 

I neo acquisti di solito vengono attirati con la scusa della CRESCITA PROFESSIONALE, per essere, dopo aver fatto fuori la loro lista nomi – e qualche mese di violenza psicologica – scaricati sulla strada senza pietà.

Sai non era portato per la vendita

Il fallimento del progetto sta nel fatto che si tende a ragionare su dinamiche di BREVE TERMINE.

In pratica si cerca di fare trading su persone pagate 1.000 Euro al mese per vendere servizi ad un valore 10 volte superiore.

La falla che porta al fallimento del progetto di reclutamento e crescita prende di solito 2 strade:

  • Se il consulente pagato 1.000 Euro é bravo – se ne va GIUSTAMENTE altrove.
  • Se rimane – é perché vale 1.000 Euro al mese. Ma dato che il servizio é venduto a 10.000 appena il cliente se ne accorge cambia fornitore.

 

Poi ci sono invece società di consulenza più grandi che fatturano anche milioni di Euro.

 

Conosco una ex società di consulenza che l’1 gennaio fatturava circa 8 milioni – solo come costo di associazione – e chiudeva alla fine con circa 300 mila Euro di perdita.

Se aggiungiamo che il 90% dei suoi prodotti erano venduti scontando un servizio accessorio e indispensabile all’ottenimento di credito (quale la garanzia consortile) capiamo di cosa stiamo parlando.

Ma quanti investitori possono essere oggi interessati a questo BRAND se si presenta con questi numeri e questa etica del ricatto – prendi credito e compra la consulenza!?

LA COSA CHE PERÒ PIÙ MI FA IMPAZZIRE È L’ATTEGGIAMENTO CHE L’AVATAR DI OGNI SOCIETÀ DI CONSULENZA ITALIANA HA SUL CLIENTE.

In questo articolo voglio descriverlo secondo 10 caratteristiche che lo rispecchiano nella speranza che tu MAI lo diventi o MAI lo incontri.

 

Ovviamente chiunque può discreditarmi e dire che non é vero perché ” NOI siamo diversi oltre che leader sul mercato da anni.”

Le eccezioni ci sono sempre – per carità – ed in fondo a questo articolo trovi lo spazio per i tuoi commenti. 

PS: Prima però guardati i DATI che confermano quanto sopra detto circa il mercato delle società di consulenza in Italia.

 

Ma torniamo a NOI e vediamo se ti ritrovi nell’atteggiamento che l’AVATAR di una società di consulenza ha sul cliente (nel nostro caso la PMI italiana).

 

Società di consulenza

 

Primo: Emula STEVE JOBS


Non hai letto nulla sua vita di STEVE JOBS ma lo nomini con estrema familiarità e non ti accorgi che il sentirti così a lui vicino ti porta a considerare ed apostrofare il potenziale cliente come un “idiota” non mettendoti sempre in buona luce.

Sentirsi un GURU della consulenza, considerare il tuo cliente un idiota perché non corre da te con il portafoglio in mano aperto, non é un requisito che ti porterà al successo.

Il rispetto per chi qualche risultato lo ha ottenuto – visto che spesso abbiamo a che fare con Imprenditori – é fondamentale e, semmai, prova a capire come aiutarlo a guadagnare di più.

 

Secondo: Sbaglia con troppa facilità il suo target di riferimento


Mi sai spiegare cosa vendi?

Analisi, previsioni?

Mi sai dire effettivamente cosa servono?

Vendi la macchina senza benzina?

Vendi una macchina che sai guidare solo tu?

Serve davvero una consulenza gestionale a chi non ha idea di cosa sia una azienda?

Qui vorrei farti notare che le implicazioni socio culturali del tuo mega sistema gestionale fatto da decine di fogli di Excel, ammesso e non concesso che evidenzino una situazione comprensibile, non sarà mai apprezzato da chi a mala pena distingue un costo da una uscita finanziaria?

PS: Sei tu che devi capire che problema ha il cliente, ma ricordati che se NON é già conscio di averlo, é difficile convincerlo ad acquistare i servizi della tua società di consulenza.

 

Terzo: Troppo tempo per farsi capire

Ad una Piccola e Media Impresa puoi dire che monitori la sua Centrale Rischi, oppure come iniziare a guadagnare di più.

Le puoi dire molte cose ma la strada migliore resta quella di NON sprecare parole per vendere la tua sapienza.

“Io sono qui, NOI siamo là, Prima azienda, Abbiamo fatto, dato, ecc, ecc”

 

Società di consulenza

 

Quarto: Ripete all’infinito che è bravo

 

Che sei bravo lo dici solo tu e gli altri dicono che sono meglio di te.

Lo puoi notare chiaramente  ogni volta che, come acquirente, acquisti qualcosa. Tutti sono bravi, tutti cercano di vendersi (quelli delle società di consulenza poi…)

Fai un esercizio: da oggi, per un mese, tutte le volte che entri in un negozio, all’uscita chiediti:

Come mi hanno trattato? Perché dovrei tornare qui?

Registra le tue impressioni.

Tra un mese ti sorprenderai delle risposte ricevute.

 

Quinto: il modo per farti conoscere c’è, ma si pensa che sia troppo da venditore e tu invece sei un Consulente finanziario

 

Parti da questo presupposto: forse sei un ex impiegato o dirigente disoccupato, oppure un consulente senza clienti che cerca alla fine di vendere qualche foglio di Excel, giusto?!

Questo é quello che appare agli occhi di un potenziale cliente.

È inutile che te la prendi, ACCETTALO e parti da questo punto.

Le amicizie che ti hanno presentato ad altri amici le hai finite da tempo, ora i clienti te li devi trovare da solo.

Che sei bravo lo dici solo tu e quindi cosa puoi fare?

Per farsi conoscere professionalmente devi far vedere solo quello che sai fare, o meglio, che problemi risolvi (e non devono essere più di 3).

Mai pensato di scrivere questo sul tuo sito internet, pagina Facebook o Linkedin?

E’ così difficile da capire che se vai su Linkedin solo per intrufolarti in qualche commento ed inserire il link del tuo foglio di Excel, quello che ottieni é farti bannare da altri geni?

Esprimi il tuo punto di vista, proponi soluzioni ai problemi, supera le difficoltà che gli altri riportano e magari col tempo qualcuno dirà:

Interessante questa persona, gli mando una email


PS: Ti interessa approfondire il mondo BILANCIO UTILE?!

FAI LA TUA RICHIESTA >>>>  http://bilancioutile.com/contattaci-bilancio-utile/ 

Sarai – come prevede il mio metodo – entro le prossime 24 ore richiamato.


Sesto: Non ha paura di essere copiato o derubato

Quello che vendi tu lo vendono in 1000 e – per quanto tu ti sia sforzato di trovare un colore diverso come sfondo del tuo foglio di Excel – difficilmente hai una soluzione unica.

 

La differenza, come consulenza, la fa l’uomo in azienda ed é impossibile copiare questo.

Il problema é sempre come entrare in azienda e quindi, che uomo sei, lo devi far sapere prima e non dopo.

Essere diffidenti, guardarti sempre alle spalle, vivere di sospetti non ti aiuterà.

Concentrati sul tuo cliente e se qualcuno un domani ti copierà sarà sempre un surrogato per clienti che amano l’imitazione all’originale (e non sono i tuoi clienti).

 

Settimo: Non investe del tempo per farsi conoscere davvero.

 

Se ti capita di visitare una nuova azienda la trafila la conosci già:

  • qualche minuto per cercare di rompere il ghiaccio e risultare simpatico,
  • via a fare domande,
  • registrare dati,
  • a dare spiegazioni,
  • parliamo del Milan perché cosi’ la simpatia aumenta (magari hai letto i libri di persuasione e pensi che funzioni).

Poi torni in ufficio, scrivi una offerta dettagliatissima con tutti i particolari del servizio, soffri mezz’ora sul prezzo giusto, la rileggi 10 volte e la invii email.

Appena ricevuta l’offerta l’azienda chiama un amico, o il suo ex consulente e usa il tuo preventivo ottenendo il medesimo lavoro spendendo il 20% in meno di quanto gli hai chiesto tu.

Hai lavorato 1 giorno per niente.

Se ti dicessi che con BILANCIO UTILE, questo non succede perché utilizzo un metodo infallibile e testato a favore del cliente crederesti ancora nella bontà del tuo metodo?

Funziona perché invece di dire che sei bravo dai un risultato immediato, garantito e misurabile e il cliente questo lo apprezza.

Certo, ho dei clienti ai quali dopo il primo check up dico che non posso aiutarli o non hanno bisogno del mio servizio.

Suona strano,vero?

Tu non l’hai mai fatto perché vivi per portare a casa contratti da chiunque abbia una azienda che respira.

E se quello è il TUO risultato meriti la fine descritta all’inizio perché – non stai creando valore ma – anche sto giro fatturi solo per raggiungere il budget mensile per il quale il 27 sei pagato. 

 

Ottavo: Non lega i compensi ai risultati.

 

Sei capace di capire subito che risultati puoi ottenere in una azienda?

Potresti chiedere soldi per fare una pre analisi, se te li danno…!

Oppure potresti fare a tuo rischio un’analisi iniziale in cui magari dai già qualche risultato e grazie alla quale puoi capire quanto puoi far guadagnare con il tuo intervento e richiedere un compenso proporzionato.

Le aziende sono, di solito, abituate a dover fornire ogni forma di garanzia e tutela nei confronti del loro cliente e difficilmente riescono a chiedere garanzie ai loro piccoli fornitori.

Adotta lo stesso sistema nei loro confronti e vedrai che lo apprezzeranno.

La formula soddisfatti o rimborsati esprime quanto sei sicuro dei risultati che porterai.

 

società di consulenza

 

Nono: Non conosce le obiezioni e come gestirle.

 

Non ti sto parlando di nessuna noiosissima e vecchissima tecnica di vendita.

Se leggi su Linkedin i vari commenti dei tuoi concorrenti ti accorgi che meta’ riportano le risposte negative dei clienti contattati.

L’altra meta’ dice che ciò che legge corrisponde a verità.

Ma se già sai quali sono i punti su cui il cliente ti martella, non puoi studiare prima le contromosse?

Investi del tempo nel preparare l’incontro e spara subito quello che non puoi fare.

Bilancio Utile non é un ingordo che cerca di portarsi a casa tutto.

Ha studiato e arriva preparato sul rapporto Impresa/Banca e nessuno come lui sa farlo.

NON sono un consulente finanziario a 360°. 

Poche cose ma fatte bene – mi hanno insegnato.

 

Decimo: Non lavora in rete.

La tua società di consulenza ha un bel SITO vetrina dove dice che il servizio e l’esperienza che hanno loro non ce l’ha nessuno e mostra decine di servizi?!

Questo non significa lavorare in rete.

Significa che ogni giorno dovrai correre a destra e sinistra per trovare nuovi clienti da bruciare. Un lavoro che alla fine sfiancherà te e arricchirà i tuoi superiori. 


RICORDA: La consulenza non é un Business scalabile.

Le persone comprano te, non la tua società di consulenza, e non devono pagare un sovrapprezzo per questo passaggio.


PS: certo le eccezioni ci sono. Quelli BRAVI esistono (e io cerco di frequentarli il più possibile).

A presto.

 

PS: Se sei una azienda è vuoi scoprire il METODO BILANCIO UTILE, senza pagare 10 per avere un consulente che vale 1 lascia i tuoi riferimenti a questo LINK >>> LASCIA i tuoi riferimenti.

 

 

società di consulenza

 

QUIZ IMMEDIATO – BILANCIO UTILE O INUTILE?!

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